Hoteles peruanos se transforman para recibir a todo tipo de turistas

Con nuevas estrategias de márketing y ventas, cadenas hotelaras buscan llegar a siete nichos diferentes ante un contexto de crisis externa

Hoteles peruanos se transforman para recibir a todo tipo de turistas

CARLOS HURTADO DE MENDOZA

Un investigador de especies en peligro de extinción envía su último reporte de trabajo desde el ‘business center’ de un lodge en el corazón de la selva peruana. Un viajero de negocios aprovecha el receso de su directorio para hacerse unos masajes con vista al mar cerca de Máncora, a dos bungalows de la sala donde sesionaba. Un niño juega junto a la piscina de su hotel en Ica, a 200 metros de un congreso de marketeros de una marca de gaseosas. Todas estas imágenes se han vuelto moneda corriente en los últimos meses, debido a las nuevas estrategias de captación de mercado de las cadenas hoteleras, para no depender de un solo público a la hora de hacer cuentas. La idea: cuando hay crisis en Europa y EE.UU. toca buscar otro tipo de clientes.

Le ocurrió a la cadena de hoteles Casa Andina. Hace nueve años, apenas fue creada, su estrategia era apuntar al turismo receptivo, a los viajeros extranjeros que llegaban al país. Comenzaron con dos marcas: classic, enfocada en el receptivo de tres estrellas superior, y private collection, dirigida al receptivo de cuatro estrellas superior. Pero, hace nueve años la situación era distinta.

“Entonces no era interesante construir un hotel dirigido a los hombres de negocios en ninguna ciudad fuera de Lima. Ahora tiene muchísimo sentido hacerlos en varias provincias del Perú”, explica Juan Stoessel, gerente general del grupo. Hoy Casa Andina cuenta con una marca especial para el turista corporativo: select. “Con ella vamos a ir copando las ciudades más importantes del interior”, detalla y aclara que los 20 establecimientos de la cadena están diseñados para cumplir con las expectativas de ambos nichos, el receptivo y el corporativo.

“En Chiclayo nuestro huésped es básicamente viajero de negocios, el 82%, mientras que en el Cusco solo el 5% está por trabajo”, apunta el ejecutivo.

Igual, en todas las plazas de la cadena hay un ‘business center’, Internet inalámbrico, ‘room service’ y todos los servicios que requiere un corporativo, pues se trata del nicho de mercado que más crece en el país.

VIAJAR ES TRABAJAR
Y lo que sabe Casa Andina lo conoce también Costa del Sol y las demás cadenas que operan aquí. La proyección de crecimiento del mercado corporativo permite picos de ocupación de 100% en los establecimientos de Lima y 80% en los de provincias, según la Sociedad Hoteles del Perú (SHP), por lo que nadie –ni siquiera los resort de playa– ha perdido la oportunidad de adecuar su oferta al viajero de negocios, con distintas estrategias.

Mario Mustafá, gerente general de Costa del Sol, señala que su plan es llevar la marca internacional Ramada, con la que opera en el hotel del aeropuerto internacional Jorge Chávez, a sus plazas en Trujillo, Chiclayo y Cusco para el 2012. “Nuestro objetivo es atraer a más público americano”, refiere el empresario.

¿Qué gana Costa del Sol llevando Ramada a provincias? Carlos Canales, presidente de la Cámara Nacional de Turismo, destaca que en el Perú hay preferencia por las marcas norteamericanas. “Si los precios y servicios son los mismos que en una cadena nacional, se suele elegir la de marca extranjera”, dice Canales.

El ejecutivo no cree, sin embargo, que Ramada le aporte mucha ocupación a la cadena en provincias: “puede que ganen un 5% extra, no será más, pues Costa del Sol ya está muy bien posicionado al interior”, precisa.

Con él coincide Felipe del Campo, director gerente de Hotel Consulting, quien recuerda que el grupo de los Mustafá fue uno de los primeros en establecer alianzas con hoteles locales en los destinos a donde dirigían su interés, antes de llegar con un establecimiento propio. “Hicieron acuerdos con El Marquez de Trujillo cuando no tenían un Costa del Sol allá”, reseña.

Esta es una alternativa de crecimiento que le sirve aún a la cadena, pero con ligeros matices, aclara Mario Mustafá: La empresa evalúa algunos hoteles en Iquitos y Puno, bajo un programa que lanzarán este año y con el que incursionarán en la gestión hotelera, en alianza con propietarios locales.

Como se mencionó párrafos arriba, el crecimiento del mercado corporativo ha hecho cambiar el modelo de negocio, incluso a algunos resort de playa, y tal es el caso del Vichayito Bungalows & Tents, de la cadena Aranwa.

La compañía cerró hace dos semanas un convenio con Los Delfines Hotel & Casino, cinco estrellas de Lima, para acceder a su programa de fidelización de huéspedes en el extranjero, sobre todo dentro del segmento corporativo.

Y en Vichayito, específicamente, ha construido un centro de convenciones, una estructura que nadie se hubiese imaginado que se levantaría en un resort que se relacionaba a la experiencia de retirarse a una playa alejada y silenciosa.

Gabriel Álvarez, gerente general de Aranwa, explica que resuelven la aparente contradicción con un trabajo coordinado entre sus áreas Comercial y Operaciones. “La idea es distribuir distintos tipos de huéspedes a lo largo del año sin que uno moleste al otro”, detalla. Así, el 2011 lograron incrementar en 15% la ocupación.

Álvarez dice que en Piura y el Cusco, la cadena pretende llegar al turismo receptivo, al corporativo, al de familias y, ahora, al de parejas.

“Según la pirámide demográfica, nuestra población es mayoritariamente joven y tiene una capacidad de compra mayor a la de los últimos 10 años. Ellos pueden pagarse escapadas y hay que captarlos con promociones, buscando que viajen a todas las propiedades del grupo”, destaca.

ALTAS POR BAJAS
Un buen manejo de las temporadas bajas también resuelve la desocupación en destinos con menos demanda que las ciudades grandes, como ocurre en Paracas y la reserva Pacaya Samiria.

Al sur, el Double Tree Resort by Hilton Paracas recibió turismo de lujo, de familias, corporativo y de cruceros en el 2011, con el que alcanzó el 50% de ocupación. Y al nororiente, el Hatuchay Hotels Pacaya Samiria recibió viajeros de luna de miel, grupos en viajes de incentivo, estudiantes universitarios peruanos y extranjeros, y hasta interesados en el turismo vivencial. Con ese plan han conseguido que el 50% de sus huéspedes sea nacional en un destino caro por su falta de conexión terrestre. Importa saber plantear las estrategias.