Pocas cosas son más gratificantes que encontrar investigaciones que confirman lo que sabemos intuitivamente, sobre todo en temas aparentemente tan subjetivos como la calidez y su impacto en nuestra capacidad de influir y liderar. ¡Y por eso varios artículos publicados recientemente en la revista “Harvard Business Review” sobre esos temas me han dado en la yema del gusto!Amy J.C. Cuddy y otros, en el artículo “Conecta, luego lidera”, señalan que cuando conocemos a otros, instintivamente buscamos en ellos dos características esenciales: primero, cuán cálidos y confiables son y en un segundo momento, su fuerza o competencia. Estas características nos permiten contestar las dos preguntas claves que nos hacemos en los primeros segundos de cualquier interacción: cuáles son las intenciones de esta persona hacia mí (¿puedo confiar?) y si es capaz de actuar sobre esas intenciones. Definimos así en instantes cómo actuar o reaccionar frente a esas personas.

Los autores enfatizan que para influir y liderar hay que balancear la competencia con la calidez. Y sus estudios señalan que cuando las personas muestran competencia o talento pero no calidez, terminan siendo envidiadas (una mezcla de respeto con resentimiento) pero no escuchadas.

Para influir, señalan, es bueno empezar cada interacción mostrando calidez, lo que facilita la confianza, la comunicación y la absorción de ideas. Aunque a muchos les gusta demostrar su competencia técnica o su fuerza por delante, la calidez contribuye mucho más a mejorar el cómo los otros nos evalúan y juzgan.

La calidez (una sonrisa sincera por ejemplo o gestos que indican que nos sentimos cómodos con ellos) nos muestra más confiables y auténticos e induce a los demás a ser más abiertos, a compartir información y a desear cooperar. Es el hilo conductor de la influencia. Favorece el intercambio y la aceptación de ideas y ayuda a cambiar las actitudes y creencias de las personas. Balancear talento y calidez se convierte entonces en una fórmula ganadora. Las personas, antes de aceptar nuestro mensaje, deben decidir qué piensan de nosotros…y para eso, nada como ser abiertos, positivos y transparentes.

En esta línea de pensamiento, Robert Caldini, en su libro “Influencia” confirma que es mucho más fácil influir en los otros si les caemos bien y, sobre todo, si les hacemos notar que ellos a su vez nos caen bien.

Por otro lado, el profesor Alex Pertland del MIT Human Dynamics Lab enfatiza que las señales no verbales (gestos, expresiones, tono) que generan en la otra persona una reacción de confianza, las llamadas “señales de honestidad”, son a su vez poderosas indicadoras del éxito que esa persona ha logrado alcanzar.

Finalmente, el talento y las competencias son vitales para influir e impactar positivamente. La calidez por sí sola no es suficiente, pero cuando se compite con personas de similar nivel, la ventaja competitiva sí la pone la calidez. Pero debe ser muy genuina y honesta. De no ser así, seríamos percibidos como manipuladores o aduladores. Además, no debe ser selectiva: hay quienes son encantadores con “los importantes” y no miran o son distantes con quienes no lo son. Por eso, ser cálidos sin hacer diferencias, no solo es una buena práctica, sino que es consistente con el respeto básico que le debemos a todos por igual tanto en lo laboral y profesional como en lo personal.