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Canastas navideñas
Soanpro

Los regalos que alegran tu mesa

Estados Unidos es un mercado tan grande que existen asociaciones, gremios y convenciones solo para empresas que venden canastas de regalo (gift basket). Según la consultora Packaged Facts, este negocio ha tenido crecimientos entre 3.5% y 5% anual y es una industria con un valor aproximado de US$3 mil millones. Y si bien lo que predominaba en las canastas eran alimentos, en especial dulces y pasteles, hoy el consumidor sabe que al regalar una canasta puede incluir hasta productos de tecnología. La presentación debe ser impecable pero importa lo que lleva adentro.

 

Más que un gran capital de inicio, este negocio requiere una planificación cuidadosa.  Las canastas son regalos que pueden personalizarse por completo para adaptarse a quien compra (personas o empresas), al destinatario, a la ocasión (En EE.UU. se regalan canastas también en mudanzas y en cumpleaños) o al precio deseado.

 

Es un negocio flexible ya que se puede manejar desde una tienda, un almacén o desde casa. En EE.UU. la mayoría de empresas recibe pedidos por teléfono o Internet y luego los reparte, así que no importa de dónde salen. El comercio electrónico ha creado estabilidad al negocio. Aunque el crecimiento de las empresas estará limitado por el espacio requerido para almacenar el inventario y armar las canastas. En este mercado, más de la mitad del negocio depende de fechas especiales como San Valentín, el Día de la Madre y, por su puesto, la Navidad.

 

En España, donde se les conoce como cestas navideñas, hay una tradición histórica muy arraigada de ser el típico regalo en las fiestas de fin de año. Sin embargo, con la crisis económica del 2008, los pedidos bajaron hasta 20%. Las primeras en desanimarse fueron las trasnacionales españolas porque al tener demasiado personal significaba un gasto excesivo. En general, las empresas dejaron de regalar cestas por un asunto de menor presupuesto o por considerar que no tenían ninguna repercursión en mejorar la satisfacción del empleado. Solo la costumbre salvó a este negocio y a sus proveedores. Desde el 2015, superada la recesión, los pedidos subieron hasta 30% con respecto a años anteriores. No solo subió la venta de las cestas más baratas, sino las caras -que llegan a costar más de 1,200 euros- triplicaron ese año sus pedidos, según empresas españolas del sector.

 

En el Perú, la venta de canastas sigue siendo muy estacional porque se concentra en la Navidad. Las tiendas de licores o alimentos gourmet pueden tener alguna oferta permantente, pero por lo general es una oportunidad de negocio que se mueve en el último tramo del año. En Internet, se puede encontrar una variada oferta por estas fechas y también en supermercados. Si el recipiente o contenedor de los productos -no siempre tiene forma de canasta- puede ser útil para otras cosas, entonces el regalo tendrá mayor valor. Hay productos que suelen ir en las canastas especiales de Navidad: licores, chocolate, galletas, nueces y otros frutos secos, queso, algún tipo de embutido, frutas, panetón. Aunque la canasta peruana más económica siempre ha incluido productos de primera necesidad como leche, azúcar, arroz, etc.

 

Con casi tres décadas, Soanpro es una empresa peruana de confección de canastas que sí trabaja todo el año. ¿Cómo se ha preparado para esta Navidad?

Soanpro
Soanpro
Maritza Ruiz

Esta temporada venderá 150 mil canastas navideñas a pedido de empresas y unas 15 mil que son más exclusivas, pero la preparación de estas en Soanpro, la empresa que fundó Maritza Ruiz, no comenzó en meses recientes, sino que es un trabajo de todo el año.

En enero, ella viaja a la feria ISM en Alemania para ver las novedades en dulces, galletas y productos de pastelería, luego entre abril y mayo va a otra feria en China y de regreso pasa por España o Italia viendo que alimentos gourmet podría incluir en sus canastas. Desde junio las vendedoras de Soanpro visitan clientes con las muestras traídas de los viajes y de acuerdo al gusto de ellos es que se gestionan las importaciones con los proveedores. En agosto, se prepara el catálogo con la producción de fotos de las canastas y en octubre se inicia la producción. Cuando llega diciembre ya no recibe ningún pedido de canastas corporativas, solo de las especiales. Maritza Ruiz lo resume así: "Preferimos decir que no, antes que quedar mal con algún cliente. El prestigio se construye con muchos años, y el desprestigio se consigue en un minuto, así de simple".

Soanpro (Sociedad Anónima de Proveedores) ha cumplido 28 años elaborando canastas de variados productos. Aunque el 80% se venden durante la campaña navideña, aquí también se arman canastas para el Día de la Madre, Día de los Enamorados, aniversarios de empresas o para celebrar a un recién nacido. Todo comenzó como una prueba cuando una amiga le preguntó si sabía dónde hacían canastas navideñas porque su esposo necesitaba para su empresa. "No sé dónde, pero, ¿si mejor las hacemos?", le dijo. Y así, sin saber cómo, ya estaba cargando canastas en su carro. En la siguiente Navidad, lo volvió a intentar con otra amiga, y consiguió el pedido de un banco. Con el apoyo de su padre y sus hermanos sacó adelante ese contrato y se volvió Soanpro, una empresa familiar. Con mayor razón la Navidad se convirtió para ella en el momento más esperado del año.

En la organización de la compañía, en el proceso diario, Ruiz piensa que nada fue difícil. "Somos gente muy disciplinada, eso es la base de cualquier negocio", dice. Su padre era militar y haber crecido en un hogar con ese tipo de liderazgo se extendió a la empresa. "Por eso aquí no somos relajados, siempre hemos sido organizados", señala.

La intención de Maritza Ruiz ha sido que se mantenga la imagen de empresa seria que siempre tiene novedades para sus clientes. Es por eso que hace seis años vende canastas ejecutivas con su marca "XM+S" que en diversas combinaciones cuestan desde 125 soles a 2,300 soles. "El primer año perdimos un montón de plata, no sabíamos cómo se hacía. Fue mucho el trabajo y nada la ganancia. Pero pensé que si algo hice mal, lo podía volver a intentar y ver qué pasaba...Hemos aprendido el negocio y ya lo estamos haciendo bien", dice.

Hoy la canasta más costosa es un regalo de lujo: viene en un baúl de cuero con whisky escocés de 21 años, cuatro vinos argentinos y españoles, panetón italiano, aceitunas de Grecia, queso francés, caramelos alemanes, aceite de oliva y turrón de Alicante de España, entre otros productos. "Salvo los licores, la mayoría de productos gourmet se importan porque quiero que mi canasta llegue a precios competitivos. Incluso podemos comprar directamente al fabricante en algunos casos. Importamos hasta las flores y las cintas que van de adorno", cuenta.

Lo que sí fue complicado al inicio fue conseguir créditos de los bancos. ¿Cómo se les explica que una empresa que hace canastas sí puede funcionar? También la empresa fue ganando confianza con sus proveedores y hoy tiene líneas de crédito abiertas con ellos. "Cuidamos al proveedor porque si no les pagamos en las fechas acordadas el siguiente año no podríamos volver a conctarlos. El proveedor es tan importante como el cliente".

Ruiz espera que Soanpro crezca cada año de 8% a 10% en sus ventas. En las canastas corporativas -que se pueden pedir desde 50 unidades hasta miles- la ganancia depende del volumen vendido porque el margen es más pequeño, y por eso ella quiere seguir impulsando las canastas especiales que hoy representan el 10% de su negocio. En canastas a pedido de empresas -y que se distribuyen en todo el país- los precios siempre varían dependiendo de los presupuestos. Aquí están los clientes de varios años y una de las mayores satisfacciones para Maritza Ruiz se da cuando un gerente que cambia de empresa la sigue llamando para que se encargue de sus canastas."Es la prueba de que hicimos un buen trabajo", dice.

Aunque su hermana Roxana y su hija Lorena, que ahora es la gerenta, ven por los temas administrativos y logísticos, Maritza Ruiz sigue encargándose de definir la decoración de las canastas, porque deben llegar al cliente igual a cómo están en las fotos del catálogo, sino sería una decepción. A ella el punto creativo en la presentación de las canastas nadie se lo quita: "Para nosotros la Navidad es un arte".

 

✎ Escribe: Julio Escalante
✽ Fotos: Omar Lucas