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Venta de entradas online
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La rentabilidad de ofrecer paquetes de viajes en Internet

Hoy, de cada 100 paquetes turísticos que se compran en mercados maduros como Estados Unidos o Europa, donde el e-commerce forma parte de los hábitos de consumo, entre 95 y 85 son a través de agencias de viaje online. A través de ellas, no solo se compran o se reservan tickets de avión, estadías en hoteles, alquileres de vehículos, entre otros servicios complementarios, sino que se pueden compartir información relacionada a la experiencia del usuario.

 

En el pasado, cada vez que una persona quería salir de viaje, tenía que sentarse, con una hoja y un papel en la mano, a trazar el itinerario de sus próximas vacaciones, preguntando o buscando información entre amigos, libros o revistas especializadas. Con la lista de lugares hecha, empezaba la peregrinación por agencias de viajes, consultando precios, reservando espacios o separando fechas. Entonces, era imposible definir si había tomado la opción más cara o más barata del mercado, porque el estándar de comparación era proporcional al número de consultas, que no eran más de tres o cuatro.

 

Pero ahora, gracias a las agencias de viajes online, se ha redefinido el proceso de selección de destinos, porque ahora es posible acceder no solo a todas las opciones en una sola web, sino que es posible desde el inicio reorientar la búsqueda en función del precio. Según páginas especializadas, se calcula que bastan cuatro críticas en TripAdvisor para que un turista descarte un hotel. Así de contundente. Por ese motivo, miles de restaurantes en el mundo, antes que poner en la carta si son tres o cuatro estrellas, prefieren ser reconocidos por el sello de TripAdvisor como reconocimiento de la comunidad de viajeros.

 

En ese contexto, las ventas de las agencias online se han multiplicado hasta llegar a los US$564,900 millones. Solo en Estados Unidos, donde se concentran las agencias más importantes del sector, como Expedia, Travelocity, Kayak, Orbitz, eDreams y Priceline, se genera alrededor de la tercera parte de las ventas globales. Bajo ese enfoque, el portal Statista pronostica que esta cifra llegará a los US$817,500 millones al año 2020. En términos de ventas, Expedia es la agencia de viajes más grande del mundo, seguida de Priceline. Entre los años 2008 y 2016, el número de usuarios de Internet que compraron reservas de viajes online se elevó de 40,6 millones a 64 millones. Se calcula que con la consolidación de los nativos digitales (Generación “Y” y “Z”) como actores relevante del mercado, estas cifras se incrementarán en el orden del 15% cada año.

 

En latinoamérica, según el estudio “Una mirada profunda hacia el mercado de las Agencias de Viajes Online en América Latina”, elaborado en el 2015 por la empresa de Amadeus, existe mucho potencial para las agencias de viaje online, pero entre las principales barreras se identifican temas como la baja penetración de Internet y la falta de bancarización, teniendo en cuenta que para comprar por esta vía se necesita tener una tarjeta de crédito o débito. Si bien el e-commerce aún crece de forma lenta en el Perú debido a estos principales problemas, los atractivos turísticos, el tamaño del mercado, la juventud de la población, la penetración de los smartphone, entre otros factores, describen un escenario propicio para crecer en el campo del turismo digital. Son entonces más las empresas del rubro abriendo operaciones en el Perú, proponiendo una oferta de valor no solo basada en turismo clásico sino en entretenimiento dentro de la ciudad. Una de ellas es Atrápalo.

Atrápalo.pe
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Greta Armestar

A fines de los años noventa, en un café de Barcelona, los españoles Nacho Sala, Ignacio Giral y Manuel Roca se reunieron para conversar. Los tres tenían dos cosas en común: ninguno estaba contento con su trabajo y todos tenían inquietud por desarrollar un proyecto en internet. Tras algunas horas de conversación, Sala identificó un nicho de mercado en el sector espectáculos, principalmente en el teatro, donde existía más del 50% de desocupación de butacas. Sala les propone a sus amigos negociar con las salas, que ya daban por perdidas esas butacas, para tenerlas a precios más baratos, y ver la forma de llenarlas de gente joven. Así, sobre una servilleta, nació el modelo de negocio de Atrapalo.com.

Poco tiempo después se dieron cuenta que el problema de la capacidad no vendida era común a más sectores, por lo que en poco tiempo terminaron llenando habitaciones de hoteles vacías y asientos de avión desocupados a precios más bajos, los mismos que los hoteles o las aerolíneas daban por perdidos.

De esa forma, de empezar en el mundo entretenimiento pasaron al sector turismo, alcanzando volúmenes de venta imposibles ofertando solo butacas en teatros. Así, para el año 2002, Atrápalo.com se convirtió en una agencia de viajes online, que sumó a su oferta líneas de negocio relacionadas a los restaurantes y los cruceros. Hoy, a nivel de España, son la agencia más importante en venta de entradas del segmento entretenimiento y la tercera a nivel de agencia de viajes.

El secreto, según Sala, es que lograron ser rentables en corto tiempo, gracias precisamente a esa mezcla de entretenimiento, que la daba tráfico a la página web, y turismo, que era lo que generaba volúmenes de venta cada vez más rentables. Con una inversión inicial de 300,000 euros, y no cobrar un sueldo durante todo un año, son ahora una de las firmas más sólidas del sector.

CONTACTO EN EL PERÚ

En el año 2008, producto de la crisis económica en la Unión Europea, los socios decidieron emprender el proyecto de la internacionalización, empezando por América Latina, un mercado que no se vio afectado por la crisis, con poca penetración del segmento digital, pero que reunía todo el potencial para convertirse en un mercado clave. En el año 2009 la primera oficina de Atrápalo.com en el exterior fue Chile, porque allí contaban con una persona de confianza para encargarse de la operación. Meses después llegó la oficina en Colombia, de la mano también de otro conocido de los socios.

En ese contexto, a fines de 2010, en una cena de Navidad, Greta Armestar, quizá envalentonada por las copas de cava que bebió aquella noche -recuerda ahora entre risas-, le propuso a Sala que si pensaba abrir una oficina en el Perú la considerara a ella como su Country Manager. Entonces, Armestar, egresada de la carrera de Ingeniería Informática, formaba parte del equipo de soporte, en el área de antifraude. No estaba vinculada a la parte administrativa ni comercial, por lo que el arrojo de Armestar despertó curiosidad en Sala.

Esa noche, teniendo en cuenta que estaban en medio de una fiesta, Sala le propuso algo bien sencillo: “Si mañana te acuerdas de todo lo que me has dicho, tomemos desayuno y hablemos en serio”. Al día siguiente, por la mañana, después de una reunión con todos los socios, Armestar ya tenía anotado un itinerario de reuniones en el Perú, tanto con empresas de viaje como proveedores de entretenimiento, como paso previo para abrir la oficina en Lima. “La oficina abrió oficialmente en el 2011. Empezamos en la sala de mi casa y después nos mudamos. Me dieron 18,000 euros y con eso debía arrendar el espacio y hacer las primeras contrataciones”, dice Armestar, pensando que lo que más les llamó la atención de su propuesta a los socios, como emprendedores que son, fue la actitud, por lo que desde esa fecha se desempeña como Country Manager en el país. Aquí, Armestar contrató al equipo de contabilidad, legal y compró el dominio .com. A través del área de soporte de Barcelona, se montó la página web.

De ser solo tres personas en un inicio, contándola a ella, hoy el equipo peruano suma 44 profesionales, entre las áreas de soporte, marketing y comercial. No obstante, si bien la penetración de las páginas web aún es baja, Armestar considera que eso en pocos años cambiará de forma radical.

Si de cada 100 boletos que se emiten en Europa 85 son emitidos por agencias online, en el Perú esta cifra apenas llega a los 12 o 15 pasajes. Pero, con la penetración de internet, así como con la bancarización, esas cifras se irán elevando poco a poco, por lo que el objetivo es incrementar la participación de la facturación de las oficinas en América Latina de 40% ahora a 80% en los próximos años. Armestar considera que el mix entre turismo y entretenimiento pronto los ubicará como la mejor opción para los millennials, una generación a la que le sobra actitud, tal como a los líderes de esta organización. 

 

✎ Escribe: Luis Felipe Gamarra
✽ Fotos: Omar Lucas y Atrápalo