La negociación para la obtención de un sueldo más elevado es una danza compleja para la que no todos están preparados. Para dominar este arte, según un artículo publicado en la revista Inc., es necesario saber presionar pero sin ser insistente, mostrar logros sin caer en la soberbia y ser humilde sin exagerar demasiado.

Para la columnista Vivian Giang, periodista con un Máster en Economía y Negocios por la Universidad de Georgia, es importante mantener el control de la negociación para no generar una situación incómoda en la que los argumentos se terminen desvaneciendo.

Giang explica que, aunque la negociación es una habilidad innata del ser humano, no todos han desarrollado la facilidad para dominar este tipo de situaciones, en las que se puede alcanzar un grado de tensión. Por ese motivo, apunta la autora, es importante estar preparado en cualquier negociación de sueldo. Para comenzar, antes de entrar en una negociación, la autora recomienda que nos hagamos la siguiente pregunta.
 

¿Cómo determinar si realmente ganamos lo que merecemos?
Es el tipo de pregunta, que puede aparecer en los momentos de mayor estrés durante el trabajo, con mayor razón si pasamos por aprietos económicos e incertidumbre con respecto de nuestro futuro laboral. Esta pregunta debemos responder antes de negociar un salario. ¿Y cómo saber la respuesta?

Según el artículo “Do You Get Paid Enough Money?”, publicado en el portal The Balance, antes de empezar cualquier negociación, se debe tomar en cuenta lo siguiente:

✔ Considerar cuánto ganan tus colegas por hacer tu misma labor: El primer signo de que no recibes el sueldo suficiente es que existen nuevos trabajadores que se han incorporado a la empresa que ganan un sueldo superior al que recibes, sobre todo por cumplir las mismas tareas.

✔ Considera tu valor: Otra manera de determinar si ganas lo que mereces en el trabajo es descubrir cuánto cobrarías por lo que haces por hora. Dividiendo tu salario mensual en las horas trabajadas por día, podrías obtener un buen argumento para pedir un aumento.

✔ Considera tu compañía: Si sientes que a la empresa le va bien pero tu salario es el mismo de hace años, es momento de averiguar qué sucede. ¿Se les ha incrementado sus ganancias o sus ventas?, ¿Se ha reducido costos?, ¿Se ha recibido algún premio últimamente?

✔ Considera los beneficios: Existen ciertos beneficios corporativos que pueden valer tanto como un incremento de sueldo. Considera aspectos como el bono por maternidad o paternidad, los horarios flexibles, el programa de salud, entre otros.

Ahora que ya has determinado que no ganas lo suficiente o lo que mereces, es hora de elegir los mejores argumentos para la negociación. Cabe recordar que solicitar un aumento de sueldo no solo es difícil, sino también puede ser peligroso si utilizas las palabras equivocadas y el momento inoportuno. Por eso debes recordar un tema clave antes de empezar la negociación: hablar con la persona que tomará la decisión final. De nada sirve negociar con la persona equivocada.

¿Cómo pedir un aumento de sueldo?
Para pedir un aumento de sueldo es necesario saber lucirte ante la persona que te tiene a su cargo, demostrarle que eres un gran profesional y que mereces ganar más. Para ello, haz un repaso de tu trayectoria en la empresa y elabora una lista de todos los objetivos cumplidos desde el último incremento de sueldo que hayas tenido. Sobre todo, resalta aquellas metas alcanzadas que ayudaron a la compañía a tener mejores ingresos.

Ahora, para negociar con éxito, te sugerimos estos cinco argumentos, basados en diversos estudios de prestigiosas escuelas de negocios:

► Redondea la cifra que vas a proponer: No es lo mismo decir que esperas ganar S/ 50.000 al mes que S/ 47.578. Una investigación de la Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia sugiere que el uso de números redondos genera un efecto positivo en las negociaciones de sueldo.

De acuerdo con la profesora Malia Mason, autora del estudio, proponer desde el inicio de la negociación números redondos, que terminen en cero, lleva a la otra parte a pensar que se ha hecho un análisis previo para llegar a ese dígito, que la llevará a creer en que es una cifra justa.

► Es mejor sugerir un rango que un solo número: En un estudio aparte, Mason y su colega de la Escuela de Negocios de Columbia, Daniel Ames, encontraron que presentar un rango de sueldos –superior e inferior al salario esperado- es la mejor manera de obtener resultados. En el pasado, los psicólogos organizacionales pensaban que los rangos operaban en contra, porque la contraparte solo se fijaría en el número menor, pero Ames y Mason descubrieron que eso no sucede normalmente.

La presentación de una gama funciona por dos razones. Por un lado, le da una idea a la persona a cargo del monto que realmente se está solicitando. Por otro, hace ver a la persona como cortés y razonable al proponer un sueldo por debajo de sus expectativas, solo por solicitar una mejora.

► Empezar con una historia personal: En un experimento en el que los estudiantes de las universidades Kellogg y Stanford negociaron por correo electrónico, aquellos que compartieron detalles personales no relacionados a la misma negociación –como pasatiempos, ciudades natales, entre otros- terminaron obteniendo más resultados positivos que aquellos que solo se referían exclusivamente a detalles monetarios.

De acuerdo con el profesor Adam Grant, de la Escuela de Negocios de Wharton, abrirse un poco envía una señal de confianza e incrementa la posibilidad de recibir una respuesta positiva.

► Piense en la negociación como una competencia: En la mayoría de las negociaciones de sueldo, uno va detrás de algo que la otra parte por lo general no quiere darle. Eso lo convierte en una competencia, y verlo de esa forma conduciría a mejores resultados, según la investigación de George Mason y Michelle Marks, profesores de la Escuela de Negocios de la Universidad de Temple.

El equipo de Mason y Marks examinaron cinco estrategias de negociación diferentes: ser complacientes, ser evasivos, ser colaborativos, ser competitivos y ser comprometidos con la propuesta. Marks y Harold descubrieron que las personas que usaban estrategias competitivas o colaborativas -empleando una discusión abierta de temas y perspectiva- terminaron con sueldos más altos que aquellos que eran complacientes o comprometidos.

Es decir, así como en las carreras, uno debe dirigirse a la meta sin vacilar, intentando ganar a toda costa. Salir de esa oficina con el aumento es el objetivo, no lo olviden.

► No dar la cara hasta el último momento: Generalmente, si uno solicita un sueldo más alto, uno no posee la posición de poder. En cambio, la persona que lo está empleando o que determinará el aumento, posee el control de la situación. La contraparte tendrá que estar de acuerdo con el número al final, pero por lo general no siempre será la cifra a la que se aspira.

En las negociaciones “cara a cara”, según un estudio del Imperial College de Londres, la persona más poderosa probablemente ganará. En cambio, cuando esta se produce a través del correo, las jerarquías de poder importan menos. Si uno está negociando con su jefe, tiene una mejor oportunidad cuando las negociaciones se llevan a cabo por correo electrónico.

Ahora que ya sabes más información sobre cómo presentar los argumentos de forma correcta, es hora de solicitar ese incremento que hace meses estabas buscando.