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¿Cómo hace una startup para llegar al millón de usuarios?

Pedro Neira, fundador y CEO de Mi Media Manzana, la plataforma de dating más exitosa de la región, comparte sus secretos.

Mi Media Manzana es una startup que supera el ranking de Tinder y Match, con operaciones en Perú, México, Colombia y Chile.

Pedro Neira Ferrand es CEO y fundador de Dating Latam, empresa que opera la plataforma de dating Mi Media Manzana, una aplicación digital para personas que buscan parejas estables. Fue creada en 2014, y en menos de 12 meses alcanzó los mercados de Chile, Colombia y México. El año pasado registró más de un millón de usuarios, 100.000 de ellos activos. El 2016 concluyó también el proceso de migración de página web a aplicación para smartphones, por lo que ahora el 80% de sus usuarios ingresan a la plataforma desde sus celulares.

Mi Media Manzana lidera este mes el ranking de recomendaciones de aplicaciones de Google Play a nivel de Latinoamérica, convirtiéndose en la primera plataforma peruana en alcanzar esta distinción. Este hito representará un incremento de sus descargas diarias de hasta 1.500%. Este es el cuarto emprendimiento digital de Neira. Renunció a su último proyecto para comenzar desde cero, para un mercado inexistente, y buscar un modelo de negocio escalable y rentable. Hoy, su aplicación es de lejos la más exitosa en su rubro para América Latina. En esta entrevista podrás conocer su historia:

¿Cuál ha sido la estrategia de crecimiento de Mi Media Manzana?
No ha sido una estrategia planeada y ejecutada como de libro. Ha sido más bien una estrategia adaptativa. Partíamos de ciertas hipótesis y, a medida que veíamos la respuesta del mercado, nos íbamos adaptando, pero siempre respetando un objetivo a nivel macro.

En el caso de una startup digital, ¿cada cuánto tiempo se hacen planes?
Los plazos son más cortos que en una empresa tradicional. Si bien lo que no cambia son las decisiones a nivel estratégico, como mercado y objetivo, sí se hacen cambios en términos de mejora del producto. El objetivo siempre fue ser una solución para gente que busca pareja a largo plazo, eso se ha mantenido. Todo lo que hay el medio ha cambiado muchas veces.

¿Cada cuánto se replantean mejoras al producto?
Son plazos cortos. Lo ideal es que uno haga un prototipo antes de lanzarlo al mercado, para poder hacer pruebas con algunos usuarios. No siempre lo hemos hecho, pero digamos que son ciclos de entre una y tres semanas desde que hacemos el prototipo (la mejora de la plataforma) y lo lanzamos al mercado, para recoger el feedback del usuario, a través de entrevistas o data de Google Analytics. Allí vemos si se cumple nuestra hipótesis para adaptarnos o plantear otra distinta.

¿Cuándo es el momento adecuado para salir a otro mercado?
Lo ideal es lo antes posible. Nosotros empezamos en el Perú pero a los 12 meses ya estábamos en México, Chile y Colombia, pero podría ser más rápido, porque la solución tecnológica funciona en cualquier país. No hay razón para no ir más rápido. Claro, hay startups que requieren fuerza de ventas o presencia física, lo que puede ser más lento, nosotros no. Perú es un mercado pequeño, es más que nada un laboratorio, lo ideal es crecer en toda la región.

En una empresa tradicional los directorios evalúan el desempeño de la empresa y del CEO una vez al año, ¿cómo es en el caso de la startup?
Primero, nosotros nos preocupamos por tener un directorio potente, con gente de mucha experiencia en campos complementarios. Contamos con el CEO de la agencia digital más grande de la región andina, a una persona con experiencia en Venture Capital en Estados Unidos. Además, es el CEO de uno de los e-commerce más exitosos del Perú, una persona con conocimiento de family office. También contamos con el vicepresidente de márketing de una de las empresas de dating más grandes del mundo. Las evaluaciones son cada tres meses de forma presencial, pero mes a mes vemos temas. A diferencia de un directorio tradicional, el Board en una startup debe ser lo más flexible posible.

¿Es común que llegues a una de estas reuniones y digas “nada de lo que planificamos se cumplió”?
Es muy común no lograr lo previsto. Allí hay que variar de visión y llegar con una propuesta para discutirla. Pasa muy seguido y el Board debe ser lo más flexible posible que un Board tradicional. Los directorios son más participativos que nominales, tratamos de utilizar su experiencia.

Mi Media Manzana alcanzó el millón de usuarios en solo tres años. ¿Qué estrategia recomiendas para que una startup llegue a esa cifra?
No hay estrategia. Llegar a un millón de usuarios no debería ser un objetivo en sí mismo de una startup. Un millón de usuarios inactivos no sirve para nada, un millón de usuarios en una red social es insignificante pero en una empresa B2B lo puede ser todo. Depende mucho de la estrategia. Depende también de cuánto inviertes en pauta por usuario, que es un indicador que hace ver que tienes un mercado. Si lanzas y no hay mercado, por más que inviertas en pauta, no funciona.

¿Cuánto inviertes en pauta por usuario?
Es una cifra que se mide desde primer día, y luego todos los días. Invertimos en Facebook y Google AdWords. No podemos mencionar la cifra, pero el objetivo es seguir reduciéndola. Pero lo que sí se puede decir es que lo que nos costaba hace 18 meses llegar a una persona es 80% menos hoy. Somos más eficientes en ese sentido.

Del millón, ¿cuántos son activos?
Esa cifra es la que más nos interesa. Tenemos 100.000 usuarios activos que, a nivel de la región, es una cifra interesante. Hay que tener en cuenta que, según los ranking del dating, después de tres o cuatro meses, esos 100.000 usuarios se van, por lo que se trata de una cifra que se renueva a esa velocidad. Es decir, por tasa de abandono, todos nuestros usuarios activos hoy se irán en tres o cuatro meses, pero debemos hacer esfuerzos en ese plazo para que haya otros 100.000 o más.

¿Cómo miden el éxito de la aplicación?
Hay cosas que podemos medir y otras que no. Podemos medir lo que gira alrededor de las personas que participan en la plataforma. Si las dos personas se hablan, es decir, que responden a la recomendación que le hemos hecho gracias a nuestros algoritmos, es que vamos bien. Ya si salen o se casan no lo podemos medir, porque está fuera de la plataforma.

Has estado en tres emprendimientos. ¿Cómo evalúas que este es el proyecto correcto?
Hay dos motivos para seguir o salir de una startup: quiebras o te va súper bien. En mi caso, cuando la startup llega a su punto de equilibrio (es rentable), me aburro terriblemente, por lo que salto a otro proyecto.

¿Mi Media Manzana llegó a su punto de equilibrio?
No, nosotros seguimos buscando el punto de equilibrio. El año pasado decidimos migrar a la plataforma móvil, donde está el 80% del tráfico. Tenemos la plataforma para PC, pero es nuestra octava prioridad. En el móvil la experiencia de usuario es mucho mejor, porque se pueden subir fotos, videos. Somos hoy la primera aplicación de América Latina en ser destacada por Google Play. Este 2017, nos proponemos monetizar estos logros y encontrar el punto de equilibrio.

¿La competencia de plataformas como Tinder o Match los afecta?
No mucho, es un mercado muy verde, no sentimos mucha competencia. La mayor competencia es el no uso, la reticencia a medios de pago. De hecho la entrada como Tinder o de otras aplicaciones, en otros segmentos, han sido positivas porque han puesto en la mesa la industria, que antes no estaba y eso nos ha ayudado bastante.

¿Qué tanto ha cambiado la plataforma de Mi Media Manzana desde su lanzamiento?
Enormemente. Empezamos con la idea de ser el e-Harmony de América Latina, que es la web líder en países anglosajones, una solución de 250 preguntas para PC. Sacamos un cuestionario muy similar, adaptado a nuestra cultura y la de América Latina, pero eso hoy a mutado. Ya no son 250 preguntas, porque en móvil no puedes preguntarle eso a una persona. Las herramientas de comunicación son distintas. Antes, la recomendación era una persona al día, hoy es más y de otras formas. Ha sido un constante de creación, prueba y adaptación, y seguirá siendo así.

¿Cómo hace una startup para llegar al millón de usuarios?

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